銷售和營銷人員談?wù)搩r(jià)值時(shí)，我們會(huì)想到我們對客戶“施加”了什么。杭州包裝設(shè)計(jì)公司告訴他們我們的價(jià)值主張，然后讓他們弄清楚這對他們是否有意義。也許我們花時(shí)間了解他們的價(jià)值，然后在他們價(jià)值的背景下展示我們的價(jià)值。

在文章中，我提出價(jià)值創(chuàng)造實(shí)際上是一種協(xié)作努力，是我們和客戶共同創(chuàng)造價(jià)值的旅程。這是一個(gè)學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)、相互挑戰(zhàn)、理解不同觀點(diǎn)并確定幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑的旅程。

作為銷售人員，我們傾向于考慮客戶從這個(gè)過程中獲得的價(jià)值——用它來讓他們從我們這里購買。這讓杭州包裝設(shè)計(jì)公司了解了價(jià)值交換的概念。最簡單地說，客戶從流程中獲得價(jià)值，而我們必須從流程中獲得價(jià)值。為此，我們還必須從流程中獲得價(jià)值。

我們每個(gè)人獲得的價(jià)值都必須大致平衡，否則這種關(guān)系將永遠(yuǎn)無法生存。（重溫你的物理書籍，看看關(guān)于靜態(tài)和動(dòng)態(tài)平衡的定律。）

當(dāng)我們了解價(jià)值交換和關(guān)系平衡的概念時(shí)，杭州包裝設(shè)計(jì)公司開始更多地了解價(jià)值創(chuàng)造必須如何與客戶一起而不是為客戶創(chuàng)造。也正是在這一點(diǎn)上，我們看到增值的概念真的毫無意義。客戶在購買過程結(jié)束時(shí)最終為我們提供的價(jià)值是采購訂單。當(dāng)然，我們會(huì)帶著一些風(fēng)險(xiǎn)/不確定性來建立關(guān)系。我們可能會(huì)投資與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值，結(jié)果卻看到他們選擇什么都不做，或者更糟的是，選擇競爭對手。在我們的資格認(rèn)證過程中，我們會(huì)盡一切努力降低這種風(fēng)險(xiǎn)。我們在整個(gè)購買過程中不斷重新確定客戶的資格。

客戶總是希望以最優(yōu)惠的價(jià)格獲得他們在關(guān)系中所需的價(jià)值。但有時(shí)，杭州包裝設(shè)計(jì)公司會(huì)經(jīng)歷與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值的整個(gè)過程——最后才讓采購人員說：“謝謝你創(chuàng)造的所有價(jià)值，但現(xiàn)在你必須將價(jià)格降低 X %。”這會(huì)造成關(guān)系中交換的價(jià)值不平衡。在單筆交易中，也許這是我們可以接受的，但價(jià)值交換的持續(xù)不平衡使我們破產(chǎn)！

我們與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值的能力，尤其是長期創(chuàng)造價(jià)值的能力，是基于我們從與客戶以及所有客戶的關(guān)系中獲得公平利潤/利潤的能力。我們?yōu)榕c客戶一起創(chuàng)造價(jià)值而進(jìn)行的投資對我們來說是有成本的。如果我們沒有獲得公允價(jià)值作為交換，我們就無法再投資于這種關(guān)系，或者如果我們無法從所有客戶那里獲得公允價(jià)值，我們就會(huì)倒閉。

• 顯然，從我們的角度來看，這是一件壞事（有點(diǎn)輕描淡寫），但對我們的客戶來說也是悲劇

• 想一想，如果交換的價(jià)值沒有平衡，我們必須想辦法降低成本，使事情恢復(fù)平衡。

• 我們可能會(huì)降低質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本——但這會(huì)對我們的客戶及其與客戶的關(guān)系產(chǎn)生不利影響。

杭州包裝設(shè)計(jì)公司可能會(huì)減少新產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新——但這也會(huì)影響我們的客戶。我們無力投資新的解決方案來幫助他們成長和改進(jìn)。我們不能投資于與他們的客戶和市場一起研究未來趨勢來開發(fā)新產(chǎn)品來幫助他們?yōu)樽约旱目蛻舴?wù)。

我們可能會(huì)減少客戶服務(wù)和支持——但這會(huì)影響他們，他們可能無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，或者他們可能不得不在自己的部分投入更多資金才能使事情按預(yù)期進(jìn)行。我們可能會(huì)削減銷售人員——但那樣我們與客戶合作、為杭州包裝設(shè)計(jì)公司創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)間就會(huì)減少。系統(tǒng)總是尋求平衡（對不起，我無法擺脫我的物理學(xué)根源）。如果在杭州包裝設(shè)計(jì)公司與客戶的價(jià)值創(chuàng)造中沒有公平的價(jià)值交換，我們必須調(diào)整自己的事情以達(dá)到平衡。但是，這會(huì)導(dǎo)致客戶做出調(diào)整，因?yàn)槲覀兲峁┑臇|西必須來自其他地方。