我把它歸結(jié)為兩個(gè)基本問(wèn)題:你的公司在做正確的事情，在正確的地方做嗎？當(dāng)然，要回答這些問(wèn)題，你必須更深入地了解你的消費(fèi)者基礎(chǔ)和銷(xiāo)售流程的細(xì)節(jié)：你的客戶是誰(shuí)？你會(huì)在哪里找到它們？杭州標(biāo)志logo設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)他們說(shuō)些什么？將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶需要多長(zhǎng)時(shí)間？完成交易需要多少次電話？名單仍在繼續(xù)。

當(dāng)你有一個(gè)成熟的企業(yè)時(shí)，你想對(duì)這些問(wèn)題中的每一個(gè)都有一些基準(zhǔn)——你對(duì)每個(gè)問(wèn)題的答案都有一些大致的想法。然后，當(dāng)你雇傭一個(gè)新的銷(xiāo)售人員時(shí)，你應(yīng)該讓某人進(jìn)入這些現(xiàn)有的位置——找到一個(gè)能夠遵循過(guò)去為你工作的程序的人。

然而，當(dāng)你有一個(gè)新的業(yè)務(wù)時(shí)，你沒(méi)有這些基準(zhǔn)——因此，這個(gè)過(guò)程幾乎是相反的：杭州標(biāo)志logo設(shè)計(jì)公司不必雇傭適合你現(xiàn)有計(jì)劃的人，但你必須找到有幫助的人，你創(chuàng)建了你的銷(xiāo)售程序，發(fā)現(xiàn)什么是有效的，什么是無(wú)效的。與其找到適合你既定模式的人，不如找到有勤奮職業(yè)道德、承諾銷(xiāo)售流程并愿意幫助實(shí)驗(yàn)和探索的人。

我們可以把它比作釣魚(yú)。任何漁民都知道，成功就是在正確的地方和正確的誘餌釣魚(yú)。當(dāng)你有一個(gè)成熟的企業(yè)，你知道魚(yú)在哪里，你使用什么樣的誘餌；你真正需要的是一個(gè)可以執(zhí)行的人。然而，當(dāng)你有一家新公司時(shí)，你需要找到一個(gè)能幫助你找到魚(yú)的人，并通過(guò)反復(fù)測(cè)試找到合適的誘餌。作為一名企業(yè)家，你還需要相信那個(gè)人會(huì)做正確的事情，靈活地切換到不同的池或嘗試不同的誘餌。

所有這些都只是說(shuō)，根據(jù)貴公司的成熟度，雇傭銷(xiāo)售專業(yè)人員可能看起來(lái)完全不同——對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確理解你雇傭你的銷(xiāo)售人員是非常重要的。

創(chuàng)新商業(yè)化是大多數(shù)組織的命脈。然而，成功地將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)可能是一個(gè)復(fù)雜而艱巨的挑戰(zhàn)，特別是當(dāng)杭州標(biāo)志logo設(shè)計(jì)公司在企業(yè)（B2B）環(huán)境中運(yùn)營(yíng)時(shí)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常是主要的銷(xiāo)售渠道，這可能是創(chuàng)新進(jìn)入市場(chǎng)的潛在瓶頸。這就是為什么指導(dǎo)和指導(dǎo)他們的銷(xiāo)售人員成功創(chuàng)新銷(xiāo)售對(duì)B2B公司尤為重要。

事實(shí)證明，這項(xiàng)任務(wù)非常困難，特別是因?yàn)樵S多銷(xiāo)售代表對(duì)創(chuàng)新銷(xiāo)售的初始動(dòng)機(jī)很低。這主要有三個(gè)主要原因：

首先，新產(chǎn)品往往復(fù)雜且難以理解。因此，銷(xiāo)售人員需要投入大量時(shí)間來(lái)充分掌握新產(chǎn)品及其給客戶帶來(lái)的額外好處。

其次，銷(xiāo)售代表往往不確定新產(chǎn)品的功能性和可靠性：新功能和技術(shù)能否像承諾的那樣發(fā)揮作用？事實(shí)上，銷(xiāo)售人員代表著新產(chǎn)品的一線客戶，他們往往對(duì)新解決方案有很大的懷疑。許多銷(xiāo)售人員擔(dān)心新產(chǎn)品會(huì)損害良好的客戶關(guān)系。他們不想對(duì)最新小工具的牙齒問(wèn)題甚至嚴(yán)重的功能缺陷負(fù)責(zé)，并將其客戶群置于危險(xiǎn)之中。

在我們最近在《營(yíng)銷(xiāo)雜志》上發(fā)表的一篇文章鼓勵(lì)銷(xiāo)售代表在不同的文化中進(jìn)行創(chuàng)新銷(xiāo)售中，我們報(bào)告了公司如何在廣泛的國(guó)際背景下提高創(chuàng)新商業(yè)化的結(jié)果。具體來(lái)說(shuō)，為了研究這個(gè)問(wèn)題，杭州標(biāo)志logo設(shè)計(jì)公司從一家國(guó)際B2B供應(yīng)商的406名銷(xiāo)售代表那里收集了數(shù)據(jù)。這些銷(xiāo)售人員代表了四大洲的38個(gè)國(guó)家。因此，這項(xiàng)調(diào)查為銷(xiāo)售研究提供了最具影響力的國(guó)際研究之一。

研究結(jié)果表明，公司應(yīng)使用特定的指導(dǎo)工具來(lái)激勵(lì)其銷(xiāo)售代表進(jìn)行創(chuàng)新銷(xiāo)售。然而，最重要的是，我們發(fā)現(xiàn)，這些銷(xiāo)售力量指導(dǎo)工具應(yīng)該與銷(xiāo)售代表的文化標(biāo)志密切相關(guān)。

例如，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)杭州標(biāo)志logo設(shè)計(jì)公司為創(chuàng)新銷(xiāo)售支付可變工資時(shí)，對(duì)金融創(chuàng)新績(jī)效的總影響將激增350%以上，從而形成高度個(gè)人主義的文化。此外，我們證明，當(dāng)主管將創(chuàng)新銷(xiāo)售結(jié)果的欣賞應(yīng)用于高權(quán)力距離的文化時(shí)，創(chuàng)新績(jī)效可能會(huì)提高300%以上。值得注意的是，杭州標(biāo)志logo設(shè)計(jì)公司發(fā)現(xiàn)每個(gè)文化維度所有轉(zhuǎn)向工具的平均高低值變化超過(guò)100%。這些巨大的百分比數(shù)字顯示了跨文化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)新和商業(yè)化方面的巨大影響。