互聯(lián)網(wǎng)-它是信息的狂野西部。正如任何在杭州包裝設(shè)計(jì)公司上度過(guò)時(shí)光的人所知道的那樣，有一些陳述作為事實(shí)始終圍繞著萬(wàn)維網(wǎng)傳播，而這些陳述背后并沒(méi)有任何真實(shí)的事實(shí)。人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不相信這些陳述。

在過(guò)去的一年中，我和我的同事注意到B2B銷(xiāo)售和市場(chǎng)討論中存在許多神話(huà)。其中一些分布在LinkedIn上，其他則分布在博客文章上。這是許多人都相信的一些常見(jiàn)的B2B銷(xiāo)售神話(huà)。這些神話(huà)已被該領(lǐng)域的專(zhuān)家推崇，我想更仔細(xì)地分析它們。

誤解1：推銷(xiāo)員需要打70個(gè)電話(huà)才能預(yù)定一個(gè)會(huì)議

至少在大多數(shù)歐洲國(guó)家不是這樣。在杭州包裝設(shè)計(jì)公司，我們收集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的電話(huà)數(shù)據(jù)，在大多數(shù)國(guó)家/地區(qū)，這個(gè)數(shù)字介于10到20之間。在美國(guó)，這個(gè)數(shù)字更高，但是不同行業(yè)和產(chǎn)品/之間的差異很大。服務(wù)被出售。精明的銷(xiāo)售人員知道，與一家財(cái)富500強(qiáng)公司的首席執(zhí)行官相比，接觸中型公司的經(jīng)理要容易得多。由于存在這些差異，因此將某個(gè)數(shù)字聲明為普遍事實(shí)或平均值有些誤導(dǎo)。

誤解2：幾乎所有交易中的80％需要至少五次跟進(jìn)對(duì)話(huà)，但大多數(shù)人在此過(guò)程中更早放棄

很難說(shuō)這是否正確，但是這種說(shuō)法經(jīng)常在錯(cuò)誤的上下文中使用。這并不意味著銷(xiāo)售人員在了解不需要他/她的產(chǎn)品或服務(wù)之前，應(yīng)該從潛在客戶(hù)那里收到六個(gè)“不謝謝”信息。如果該句子描述的是售前平均討論次數(shù)，那么包含一些信息和上下文將非常有益。出售哪些產(chǎn)品和服務(wù)，在哪些市場(chǎng)上，買(mǎi)主是誰(shuí)？有些產(chǎn)品可以在沒(méi)有人工干預(yù)的情況下完全出售，有些產(chǎn)品通常在第一次會(huì)議上出售，而一些較大的交易可能需要數(shù)十次討論和會(huì)議。

誤區(qū)三：冷打死了

杭州包裝設(shè)計(jì)公司似乎對(duì)打個(gè)電話(huà)有意見(jiàn)。這是一種廣泛使用的銷(xiāo)售方法，許多組織都通過(guò)這種方法產(chǎn)生了良好的效果。借助技術(shù)，這些電話(huà)中的許多電話(huà)就不會(huì)那么冷清，因?yàn)殇N(xiāo)售人員可以輕松地收集重要的背景信息以及對(duì)潛在客戶(hù)當(dāng)前需求的見(jiàn)解。如果冷電話(huà)意味著銷(xiāo)售人員進(jìn)行首次聯(lián)系的所有銷(xiāo)售互動(dòng)，則此陳述完全不正確。

許多快速成長(zhǎng)的公司已經(jīng)建立了有效的內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，杭州包裝設(shè)計(jì)公司主動(dòng)尋找新的潛在客戶(hù)，而不必等待與網(wǎng)站內(nèi)容的某種互動(dòng)。甚至包括Hubspot在內(nèi)的那些推廣入站方法的公司，都使用出站方法來(lái)最大化其增長(zhǎng)。例如，今年秋天，Hubspot發(fā)布了多個(gè)“業(yè)務(wù)發(fā)展代表”職位空缺，其中描述了該職位的職責(zé)，包括“通過(guò)電話(huà)，電子郵件和社交媒體消息產(chǎn)生新的興趣”，“大量潛在客戶(hù)”和“在40至60個(gè)電話(huà)之間進(jìn)行通話(huà)”每天。” 在我看來(lái)，Hubspot是一家依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的“智能綁定”潛在客戶(hù)的很好的例子，這種方法結(jié)合了入站和出站銷(xiāo)售的最佳部分。

誤解4：過(guò)去5年B2B的銷(xiāo)售變化比過(guò)去50年大

我對(duì)1967年推銷(xiāo)員的日常工作沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的了解，但常識(shí)表明，五年前推銷(xiāo)員的典型工作日比六十年代后期更接近于今天的日常工作。1967年，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，電子郵件，手機(jī)，powerpoint /主題演講。此外，當(dāng)時(shí)的決策過(guò)程必須完全不同。但是，在2012年，我們已經(jīng)擁有社交媒體，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，基于SaaS的CRM，并且很容易找到涉及解決方案銷(xiāo)售，基于價(jià)值的銷(xiāo)售以及在銷(xiāo)售中建立思想領(lǐng)導(dǎo)力的重要性的博客文章。

還值得注意的是，技術(shù)的發(fā)展比銷(xiāo)售中的基本人類(lèi)原則要快得多。1936年，杭州包裝設(shè)計(jì)公司出版了他的《如何贏得朋友和影響人》一書(shū)，這是有史以來(lái)最好的銷(xiāo)售書(shū)籍之一。

誤區(qū)5：在涉及銷(xiāo)售之前，完成了買(mǎi)家旅程的57％

錯(cuò)誤的。這是一個(gè)很好的例子，許多人在沒(méi)有過(guò)多關(guān)注“事實(shí)”背后的研究的情況下就共享了這一統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。這篇有見(jiàn)地的博客文章詳細(xì)研究了該統(tǒng)計(jì)信息，并發(fā)現(xiàn)至少存在問(wèn)題。它是基于CEO.com和Sirius Decisions的一項(xiàng)研究得出的，實(shí)際的受訪者規(guī)模僅來(lái)自10個(gè)行業(yè)的22個(gè)大型B2B組織。原始報(bào)告長(zhǎng)達(dá)41頁(yè)，而第2頁(yè)僅提及了57％的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。但是，該報(bào)告聲明免責(zé)聲明：“這項(xiàng)研究可能無(wú)法滿(mǎn)足所有讀者的信息需求。”

這個(gè)神話(huà)還有其他變體。有時(shí)這個(gè)數(shù)字是67％，這似乎是基于Sirius Decisions公司的一項(xiàng)研究得出的。同一家公司撰寫(xiě)了一篇博客文章“ 67％的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的三個(gè)神話(huà)”，著重強(qiáng)調(diào)了有關(guān)該統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的一些常見(jiàn)誤解。

誤區(qū)6：如果您想成功銷(xiāo)售，就必須積極參與社交媒體

錯(cuò)誤的。例如，在Vainu，我們有許多成功的銷(xiāo)售人員，其中一些活躍于社交媒體上，而其他人則沒(méi)有。這也是我們從客戶(hù)那里聽(tīng)到的信息。社交媒體絕對(duì)可以成為有價(jià)值的渠道，但是成功的B2B銷(xiāo)售人員并不一定要活躍。

誤解7：所有買(mǎi)家都在社交媒體上

錯(cuò)誤的。根據(jù)《財(cái)富》 500強(qiáng)企業(yè)中有60％的CEO沒(méi)有社交媒體。盡管杭州包裝設(shè)計(jì)公司和YouTube每月有10億或更多的活躍用戶(hù)，但許多其他平臺(tái)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。LinkedIn的每月活躍用戶(hù)略超過(guò)1億，Twitter和Pinterest的活躍用戶(hù)均略超過(guò)3億。

當(dāng)然，社交媒體上有很多人，但是并不是每個(gè)人都是活躍用戶(hù)。而且，如果您開(kāi)始計(jì)算每天都在積極使用許多平臺(tái)的B2B買(mǎi)家，那么數(shù)字似乎會(huì)大不相同。

誰(shuí)在制造有關(guān)B2B銷(xiāo)售的錯(cuò)誤神話(huà)？

大多數(shù)人懷著良好的意愿分享這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。他們可能希望給聽(tīng)眾一個(gè)關(guān)于某個(gè)主題或現(xiàn)象的重要性的電話(huà)。泛化可能是增加這些消息影響的有效方法。

但是，在沒(méi)有提供足夠信息或上下文的情況下，這些陳述在許多情況下是不正確的。世界并非如此，B2B銷(xiāo)售也是如此。解釋趨勢(shì)并查看它們對(duì)您的業(yè)務(wù)有什么影響和機(jī)會(huì)，這一點(diǎn)很重要。但同樣重要的是，我們知道如何分析社交媒體上所有這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和單線(xiàn)陳述。可以說(shuō)，加一粒鹽就可以了。杭州包裝設(shè)計(jì)公司想根據(jù)與不同類(lèi)型的銷(xiāo)售組織進(jìn)行的數(shù)百次討論向您發(fā)表一份聲明。我認(rèn)為我們都可以同意這是B2B銷(xiāo)售中的普遍真理：