當(dāng)人們著眼于典型的SaaS銷售和客戶成功方法時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)明確的漏斗。雖然銷售周期的意識(shí)，教育和選擇階段是眾所周知的且定義明確，但此渠道的客戶成功方面卻鮮為人知。入職，使用和影響以及增長(zhǎng)是隨后的客戶成功階段，這些階段構(gòu)成了團(tuán)隊(duì)漏斗的另一端，它們實(shí)際上是業(yè)務(wù)中最重要的部分。杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司根據(jù)Winning By Design合伙人兼客戶成功顧問(wèn)Julie Persofsky的說(shuō)法，公司收入的75％至93％來(lái)自客戶成功渠道的成長(zhǎng)階段。 

但是，為了看到該收入，客戶需要實(shí)際進(jìn)入這一階段，這意味著他們必須能夠看到價(jià)值并實(shí)際實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的影響。未能達(dá)到此階段的客戶（也就是那些在“客戶存儲(chǔ)區(qū)”中無(wú)處可尋的客戶）就是流失者。

在過(guò)去的幾年中，隨著傳統(tǒng)的SaaS銷售和營(yíng)銷模式取得成功，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司客戶流失一直是客戶成功團(tuán)隊(duì)的全部責(zé)任。客戶成功經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)從漏斗中泄漏出來(lái)的客戶，弄清楚他們是如何從裂縫中溜出來(lái)，努力讓他們回到船上并首先解決造成泄漏的任何原因。但是，現(xiàn)代方法論告訴我們，客戶流失過(guò)程不必完全落在客戶成功角色的肩膀上。SaaS公司可以通過(guò)以下三種方式來(lái)解決客戶流失：

1.看銷售

如果客戶成功團(tuán)隊(duì)開始看到過(guò)高的客戶流失率，那么關(guān)注杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司客戶成功實(shí)踐并不一定是第一步。相反，回顧銷售過(guò)程可以給出更多答案。分析銷售過(guò)程可以幫助您確定哪些東西真正進(jìn)入了您的客戶群，以及這些客戶為何存在。銷售代表應(yīng)該基于客戶的痛苦而不是根據(jù)理想的客戶滿意度進(jìn)行銷售。

您團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值主張以及客戶為什么首先購(gòu)買它的價(jià)值有清楚的了解。然后，您的客戶成功經(jīng)理（CSM）可以開始跟蹤客戶離開的原因以及他們留下的原因。了解客戶留下來(lái)的原因會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)诋a(chǎn)品中看到的價(jià)值，并有助于根據(jù)痛苦或適合程度來(lái)確定這些帳戶是否被出售。

2.看入職

如果銷售過(guò)程運(yùn)行順利，并且客戶苦苦掙扎，但客戶仍在流失，那么該是時(shí)候考慮一下啟動(dòng)過(guò)程了。首次實(shí)現(xiàn)價(jià)值的理想基準(zhǔn)應(yīng)該在30天左右，具體取決于您的內(nèi)部流程和程序。此較短的時(shí)間表非常理想，因?yàn)槿绻?2個(gè)月的合同，而您的客戶在120天內(nèi)看不到價(jià)值，那么他們就沒有太多時(shí)間看到足夠的價(jià)值來(lái)續(xù)訂。

如果杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司的入職流程在每個(gè)客戶之間都在拖延，并且?guī)粝癔偭怂频臄噭?dòng)著，那么可以回到繪圖板上。改造入職流程并不意味著要回到產(chǎn)品上進(jìn)行技術(shù)更改。相反，客戶成功團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該從分析流程開始，并嘗試弄清為什么花這么長(zhǎng)時(shí)間才能讓客戶看到其新產(chǎn)品的價(jià)值的原因。

3.看產(chǎn)品

如果您已經(jīng)看過(guò)以上兩點(diǎn)，而杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司的團(tuán)隊(duì)仍然看到客戶流失，那么該該轉(zhuǎn)向產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)了。顯然，您的客戶沒有從他們希望看到的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得預(yù)期的影響（理性的和情感的）。因此，您的兩個(gè)行動(dòng)方針是要么返回到您的產(chǎn)品并重新設(shè)計(jì)解決方案以滿足客戶的需求，要么查看您實(shí)際在銷售客戶的產(chǎn)品，然后重新制定該價(jià)值主張以實(shí)現(xiàn)您解決方案的價(jià)值主張。歸根結(jié)底，產(chǎn)品或服務(wù)的工作是向客戶提供理想的影響，如果不能做到這一點(diǎn)，則不適合推向市場(chǎng)。

杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司在解決客戶流失問(wèn)題時(shí)，從各個(gè)角度看待這個(gè)問(wèn)題很重要。因?yàn)榭蛻舫晒κ墙M織的重要組成部分，并負(fù)責(zé)公司的大量收入，所以如果您依靠客戶成功來(lái)解決客戶流失問(wèn)題，就不可能成功地?cái)U(kuò)展組織。每個(gè)SaaS組織都有一定程度的客戶流失，但是如果是系統(tǒng)的，那么這將是比客戶成功更大的問(wèn)題，應(yīng)該通過(guò)銷售，客戶成功和產(chǎn)品共同解決。