一、正確的銷售觀

無論你現(xiàn)在是一家公司的老板、合伙人還是股東，或者就是一個打工者，你應該已經發(fā)現(xiàn)：人生就是創(chuàng)造價值并交換。 交換的過程，就是銷售。設計師的專業(yè)優(yōu)勢在于創(chuàng)作，而非賣稿。所以很多的優(yōu)秀作品成為飛機稿。 當然，項目團隊成員也可以幫著賣稿，只是誰又能比母親更了解自己的孩子呢？所以銷售不僅是崗位，更是技能，人人必會。

要做好銷售增加收益，只有3種方法：

avi設計公司增加客戶數(shù)量。

當然，增加客戶數(shù)量不是胡子眉毛一把抓。根據(jù)二八定律，我們要增加的其實是有價值的客戶。也就是要選對目標客。“把梳子賣給和尚”不是營銷，而是騙。即使騙得了一時，也騙不了一世。

 bvi設計公司增加每一客戶單筆生意平均交易量（客單價）。

賣梳子的同時，如果能讓客戶從塑料梳子升級到檀木梳子或者牛角梳子，或者還提供皮筋和頭飾等配套用品，客單價必然會變高。你的收益自然水漲船高。

cvi設計公司增加客戶回頭交易數(shù)量。

只要你的產品沒有問題，把梳子賣給女人之后，會有損耗之后的重復購買（回頭單），也會有客戶介紹的朋友單。相較于賣給和尚，這才是正確的方向。

 以上三種方法都與客戶密切相關。也就是說，必須和客戶建立關系以實現(xiàn)銷售。這就需要以溝通為核心的銷售技能。但是，銷售技能不是萬能的，還要具備產品的專業(yè)知識，才能得到客戶的認同，促成交易。這就是賣點。

二、磨刀不誤砍柴功，如何打造產品賣點？

 a什么樣的賣點才是好賣點？

 首先更正一點：在產品極大豐富的時代，做銷售，不是賣產品，而是教客戶如何選擇產品。我們應該告訴客戶的內容應該是選擇產品的標準。也叫產品的核心競爭力，也就是我們說的賣點。客戶按照我們的標準去選擇產品，最后發(fā)現(xiàn)我們的產品是最合適的。

 關于產品賣點的標準，有三個要點：

1、vi設計公司優(yōu)越于別人。

一定是比別人強的。可以是優(yōu)越于部分人。沒有“優(yōu)越”的時候（即使某一方面是最差的，也可以轉化為優(yōu)點，比如難喝的飲料就以營養(yǎng)為賣點。這個以后再專題講），可以找不同（也就是usp獨特銷售賣點）。

 比如結合自身實際，發(fā)掘了“上市公司、高星酒店、世界500強企業(yè)品牌設計方面擁有更多專業(yè)經驗和能力”的優(yōu)越性賣點。

2、可馬上驗證。

 賣點最好是客戶選擇的時候可以直接看到或者感受體驗到的。比如特斯拉的自動泊車技術，可以隨時體驗。

3、vi設計公司不用形容詞。

 好的賣點不是王婆賣瓜，而是客觀的。從語法上來看就是用名詞或是量化詞。“ 服務上市公司47家、世界500強8家，高星酒店56家” 這句話只有數(shù)字和事實。

 b關于賣點的兩種方法論：

  1、預先占有權。

所謂“預先占用權”，廣告大師霍普金斯的定義是“如果誰能找到某行業(yè)具有普遍意義的產品特征并首先使用它，誰就得到了’預先占用權’”。

這一理論的最佳演繹就是喜力滋啤酒的廣告：“我們的啤酒瓶子是用蒸氣消過毒的”。所以我們可以看到，“預先占用權”所要尋找的“產品特點”其實是某類產品的“共性”。

 早在2009年，“國內首家IPO上市公司形象包裝”，搶先提出了這個市場細分并一直堅守，至今已經十年。

 2、usp理論

羅瑟?瑞夫斯的“USP理論”（獨特銷售主張）要點有三：

1）強調產品具體的特殊功效和利益——每一個廣告都必須對消費者有一個銷售的主張；

2）這種特殊性是競爭對手無法提出的——這一項主張，必須是競爭對手無法也不能提出的，須是具有獨特性的；

 3）有強勁的銷售力——這一項主張必須很強，足以影響成百萬的社會公眾。

 所以USP理論是一種尋找“產品特點（個性）”的廣告理論。

 比如：oppo 充電五分鐘通話兩小時   沃爾沃：車型安全

 c賣點如何講？——講解模型

發(fā)掘并梳理了賣點之后，如何講賣點？

其實是有講解模型可以參考的。

1第一步，告知賣點是什么。也就是產品的賣點和核心競爭力，或者選擇某類產品的標準是什么。

 設計師面對甲方的時候，一定要旗幟鮮明的提出自己的觀點：選擇品牌形象設計公司，甲方的選擇標準應該是：出品優(yōu)秀、服務規(guī)范和價格合理。

2第二步，為什么是這樣。

設計師提出觀點之后，還需要向甲方解釋為什么出品和服務比價格重要？因為出品和服務是保證項目成效的最重要因素，價格再低沒有效果等于零，甚至是副作用。

3第三步，賣點的作用好處是什么。

甲方會根據(jù)自己的認知進行比較和思考，并得出自己的結論：石特廣告價格雖然稍貴，但是出品和服務都有保障，選擇是安全的，這樣一綜合考量，投資回報是合適的，甚至是最優(yōu)的。

 4第四步，與同行對比。

與友商相比，選擇做品牌設計， 是如何區(qū)別于同行，有如何拉開與同行的差距。比如：營銷工具、創(chuàng)作機制、流程規(guī)范、溝通機制、行業(yè)優(yōu)勢等，已到達更符合甲方的需求。

在實際項目操作中，我們要隨需應變，根據(jù)需求講賣點。在品牌營銷或設計服務這種復雜的營銷中，項目的甲方參與者中，可能會有使用者、購買者、決策者、影響者等不同角色，它們的關注點不同，應該針對不同角色設計不同賣點，比如對使用者（品牌管理部門）講使用簡單方便，對購買者（采購部門）講價格合理、合作流程規(guī)范，對決策者（管理層）講方案價值和增值服務。

三、提問式銷售的7個姿勢：

 a、說癥狀：找準客戶的“病根”。

和就醫(yī)問診望聞問切一個道理，準確的癥狀診斷是取得客戶信任的第一步。為了體現(xiàn)專業(yè)能力，獲得客戶信任，設計師在溝通的時候，至少需要詢問4項內容：

1講現(xiàn)象，求認同。一般說大環(huán)境的現(xiàn)象，一方面出錯概率較小，另外也容易得到認同。比如：x總，不知道您有沒有注意到，很多創(chuàng)立20年左右的品牌最近都在優(yōu)化品牌形象。

 2說擔心，治心病。主動將客戶的擔心點破。比如客戶擔心——做出來的設計方案不如之前的接受度高？你不妨大方的說：您是不是擔心做出來的設計方案不如之前的接受度高？這種可能性是存在的。但是概率并不大。因為我們是在傳承品牌資產的基礎上結合現(xiàn)在和未來的趨勢來進行優(yōu)化和創(chuàng)新。

3探需求，知意圖。主動將客戶的需求說出來。比如企業(yè)選擇在30周年做vi再設計，一般是為了彰顯和傳遞企業(yè)在新的起點上重新出發(fā)，再創(chuàng)輝煌的新目標。所以在初次溝通的時候，詢問甲方本次項目的目的是不是這樣的。如果不是，也有利于設計師了解甲方的意圖。

 4vi設計公司聊同行，更深入。通過和客戶聊其行業(yè)里的企業(yè)來體現(xiàn)對該行業(yè)的了解和理解，拉近與客戶的距離。但是千萬切記：不要詆毀客戶的同行（哪怕是客戶的死對頭和競爭對手也不可以）；對于不清楚或不太了解的話題點到即止，也可以虛心請教，千萬別不懂裝懂。

 b、vi設計公司講故事：讓客戶感同身受。

溝通中的內容，真實的叫案例，虛擬的才叫故事。講故事的時候一定要注意敘述的角度，明確自己的目的，才會有利。因為案例不如故事精彩，或者不太能體現(xiàn)想表達的觀點和內容，所以很多案例改頭換面、添油加醋成了故事。

 比如彩票店的故事：半個月前，有個屌絲進來買了5注彩票。昨天，看見他開著保時捷了。

短短20多個字的一個故事，卻讓人感嘆——這種情況是存在的，所以講出來可信。

c、vi設計公司提供體驗：身臨其境的代入感。

 行勝于言，千言萬語也不及親身體驗來得真切。這就是場景和道具的力量。汽車品牌為什么有新車試駕環(huán)節(jié)？就是為了在試駕過程中讓你親身體驗賣點，并通過講解讓你認同。   

對于設計而言，因為設計不是最終目，是為了應用，即使設計方案再好，客戶總是免不了還是擔心。曾經在為客戶品牌設計時候，會打樣名片、信封、手提袋實物樣品給甲方，不僅展現(xiàn)了設計的直觀性和可行性，創(chuàng)造了體驗和參與。也體現(xiàn)了專業(yè)態(tài)度和服務意識。一般會超出客戶預期，后面的工作也就非常順利。

 d、以問制問：把握主動權

通過問題創(chuàng)造展示自己產品的機會，爭取談話的主動權。一個小技巧就是不要用句號結尾，而是使用問號。客戶不提問，就想辦法制造疑問。

 比如客戶問：設計方案交付之后，后續(xù)還有其他增值服務嗎？

你可以回答：您需要哪方面的增值服務呢？

客戶會說：網(wǎng)站推廣、公眾號營運。

 你可以說：石特廣告有專業(yè)的網(wǎng)站推廣部門。我們安排相關同事聯(lián)系您。明天上午還是下午聯(lián)系您比較合適呢？

e、vi設計公司專家形象：權威影響力。

 對于廣告公司和設計公司而言，最有效的方法就是通過公司內的團隊合作，包裝幾位大師，并通過大師的專家地位來影響和說服客戶。但前提是，包裝出來的大師也得有真材實料，能hold住場面，不然露餡兒了就是笑料了。

f、合適選項：不做選擇題。

 除了客戶的選擇困難癥，未能成交的另一個重要原因往往是選擇太多。品牌形象設計尤其如此。很多時候，乙方提供了多個不同設計方案，結果甲方都不滿意。一句“再做一批看看”就打發(fā)了。

 不要給客戶太多選項。而是根據(jù)我們的專業(yè)和對客戶的理解，為客戶提供最合適的方案，并幫他排除不合適的方案，推動他做出決定。提案的時候，如果有3個方案，除了主推方案，另外兩個備選方案一定是有潛在缺陷的。

g、快速成交：快刀斬亂麻

如果負責前期溝通的客戶項目總監(jiān)有決策權，那么一定爭取當場成交，越快越好。   

如果客戶項目決策人已有意向，但是猶豫不決遲遲不做決定，這個時候千萬不要被動等待，因為一旦冷場，客戶就飛走了。最好的辦法就是設置假設成交的情境，用提問來確認成交后的事宜，將客戶帶入成交情景。注意：提問一定要按照壓力從小到大的原則進行，比如什么時候設計成果交付？甲方公司內誰負責項目具體事務對接協(xié)調？

還有一點，客戶已經明確成交意向之后，再提出價格或者優(yōu)惠問題，一定不能輕易答應。

四、知易行難，問答實操技巧

 韓寒在《后會無期》中說：懂得了太多的道理，依然過不好這一生。

 銷售技能的提升就象游泳或者繪圖，單憑看書或者聽課是學不會的，必須在實踐中不斷練習。

對于設計、咨詢等智慧產業(yè)而言，提問式銷售是要改變傳統(tǒng)的客戶提問乙方回答的被動局面，讓設計師主動出擊，積極提問，牽著客戶的鼻子走。

 a主動出擊的發(fā)問技巧。

1、簡單的問題。溝通開始的時候提的問題必須是客戶非常容易回答的，談話才能進行下去。比如和品牌形象項目客戶的溝通，可以從“公司是什么時候創(chuàng)立的？現(xiàn)有的vi是什么時候設計的？”這樣的問題開始。這種問題客戶一定能回答得出來，并逐漸打開話匣子。

 2、目的性問題。以銷售的最終目標為方向，通過提問不斷推進。比如問客戶：咱們公司計劃什么時間完成整個品牌形象系統(tǒng)的設計和導入工作？得到客戶的回答之后，不論工作周期多久，都可以告之客戶任務重，時間很緊迫，最好快點兒決定早點兒開工。

3、可控性問題。每一個提問的各種結果都必須在掌握之中。做品牌形象項目的時候，盡可能多問具體需求比如設計風格偏好，導入應用項目的范圍等問題，而不要問客戶想要達到什么樣的品牌傳播效果這樣空泛且很難衡量成效的問題。

 4、引導性問題。講客戶逐漸引導到我們想表達的內容，也就是賣點上。在品牌形象項目溝通中，可以和客戶聊聊眾所周知的大品牌和客戶行業(yè)的優(yōu)秀品牌的形象設計得失，得出專業(yè)的重要性。

b有的放矢的回答技巧。

 在項目溝通過程中，雙方有問有答。設計師不僅要注意提問，也要注意回答甲方問題的技巧。

1、不正面回答。把問題轉出去，把球踢回客戶那里。

  比如客戶問：請你們設計vi價格貴嗎？你不能回答貴或者不貴，也不能直接告知價格。而是問客戶：一套vi的價格在什么范圍你會覺得貴？

2、善用反問。通過反問，一方面避免不說話的尷尬，另一方面把說話的主動權掌  握在自己手里。在客戶沒有知道我們想要他知道的內容之前，不要讓他知道他想知道的內容。

同樣是上面的問題，客戶問：請你們設計vi價格貴嗎？你反問客戶：你的vi系統(tǒng)需要設計多少項？

3、暗示啟發(fā)。不是王婆賣瓜，而是通過暗示讓客戶自己發(fā)現(xiàn)和得出結論。人都有一個特點：自己理解的、自己認為的就是真理。

同樣是上面的問題，客戶問：請你們設計vi價格貴嗎？你告訴客戶：一個vi設計項目，市場報價從8萬到100萬都有。而我們的價格是30萬左右。有了100萬這個錨點，客戶會覺得這個價格還是比較合理的。畢竟報價太便宜的公司甲方也不放心。

 4、重復問題。對于很難回答，而且一回答就會上當?shù)膯栴}，可以嘗試重復客戶的問題，讓他知道我們沒有遇到過這種最壞的情況，而且會為他認真考慮更多。

客戶問：vi設計完成導入后，萬一消費者不認可新形象怎么辦？這個問題真沒辦法回答。所以最好的辦法就是作沉思狀重復客戶的問題：萬一消費者不認可新形象怎么辦呢？

 c功夫在詩外的客戶關系管理技巧。

 簽定合同并不意味著銷售完成，而是剛剛開始。銷售過程就是與客戶不斷發(fā)生關系的過程。但客戶關系管理絕對不是搞關系，而是管理客戶期望值，在項目推進過程中發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。客戶期望值有兩個層次：

1、做好該做的。我們該做什么？客戶想讓我們做的，也就是他的需求。比如客戶買鉆頭，客戶買的不是鉆頭，而是鉆頭鉆出來的孔。所以我們根據(jù)客戶想要的孔（孔多大，多深？鉆孔的地方事什么材質）來提供相關產品和服務，就是把做的事情做好了。石特廣告為客戶做品牌形象設計的時候，除了提供優(yōu)質的創(chuàng)意設計作品，在服務方面，想客戶之所想，項目清單也是按照客戶的實際需求量身提供，不為了多賺錢而多列不必要的項目，就是把應該做的事情做好。

2、偶爾超預期。能夠讓客戶感動的事有哪些？所謂好的體驗，就是要超出客戶的期望值。但是要注意理性對待，把握分寸，偶爾的超預期帶來驚喜，而長期的超預期只會讓客戶覺得理所當然并讓你破產。客戶買寶駿，你承諾按照寶馬的標準提供服務，一旦你做不到，只會導致客戶的失望與憤怒，帶來無窮無盡的麻煩。記住一點：期望值升高，幸福感降低；期望值降低，幸福感升高。

當然，如果你在管理好客戶期望值之上，還能夠和客戶成為朋友，對于獲得后續(xù)的項目訂單（回頭單）和朋友單是大有裨益的。

最后切記，銷售方法、溝通技巧因人而異，經驗可以學習，但不宜生搬硬套。最終還是需要具體問題具體分析，對癥下藥，才會有奇效。祝大家溝通順暢、銷售和賣稿順利！

文：設計品牌顧問  張東明 （原創(chuàng)文章，謝絕轉載）

參考書目：《銷售就是要會提問》《發(fā)現(xiàn)你的銷售力量》《新戰(zhàn)略營銷》《銷售圣經》